Cómo pedir lo que quieres y siempre conseguirlo

Lucy Kellaway

Conozco una mujer que puede hacer que la gente haga todo lo que ella quiere. Ella puede hacer que ocupados ejecutivos le dediquen sus tardes, sus pensamientos y su dinero. En varias ocasiones me ha persuadido para hacer cosas por ella, así como captó a miles de otros.

Me encontré con ella el otro día y le pregunté cuál era su secreto. “No es díficil”, me dijo. “Sólo digo por favor y gracias”, explicó.

En realidad no es tan simple como eso. La mayoría de las personas saben cómo decir por favor y gracias, o por lo menos creen que saben. A casi todos les enseñaron eso antes de ir a la escuela primaria. Pero a casi nadie le han enseñado como hacerlo correctamente.

Considere el siguiente correo electrónico perfectamente educado que recibí recientemente de un hombre que conozco muy poco. Comenzaba así: “este año estamos asociándonos con XXX para lanzar la segunda conferencia anual YYY. Sé que estás ocupada pero estaríamos encantados con que fueras la anfitriona de una sesión sobre mujeres en los negocios el sábado”.

Continuó explayadamente explicando el tema del año y ofrecía un link a un video del evento del año anterior. “Déjame saber si te es factible”, culminó.

No era factible. ¿Por qué iba a sacrificar un sábado sobre la base de ver un clip de video de una conferencia similar de un año antes?

La longitud del email me hizo sentir intranquila y me llevó apretar el botón de borrar. Ser recordada que estoy ocupada proporcionaba simplemente una excusa para declinar.

Ahora considere este mensaje de otro conocido. En el asunto se leía: “si solo podrías...” y el email continuaba: “unirte a nuestro panel de XXX. Tenemos un montón de personas inteligentes pero dignas hablando y necesitamos su genio para animar el evento. Por favor, diga que sí”.

Lo que esto hace es que va directo al grano y eso es adulador. La única manera verdaderamente efectiva de decir por favor es ganarse a las personas.

No hay ningún peligro en ser demasiado adulador. No hay un nivel en el que halagar deje de funcionar, según un estudio de Jennifer Chatman de la Universidad de Berkeley en California.

Además de ser adulado, el por favor perfecto debe hacerte sentir no solo querido, sino también necesitado. Leí el email y de una vez dije que sí. Supe qué tan manipulador era pero no pude evitarlo.

Decir gracias de manera correcta es igual de fácil, aunque igualmente poco común. Considere los siguientes intentos fallidos que llegaron a mi bandeja de entrada recientemente: “gracias por participar en nuestra función la semana pasada y por entregar parte de su tiempo. La retroalimentación fue excelente y esperamos que lo haya disfrutado”.

Esto fue educado y profesional. Sin embargo, realmente falló en hacer su trabajo.

Para comenzar, fue extremadamente lento: un correo de gracias debería llegar dentro de las siguientes horas, no la siguiente semana.

Igualmente, que te agradezcan por tu tiempo es singularmente poco gratificante. El tiempo no requiere de ninguna habilidad para ser entregado. Decir que la retroalimentación fue excelente es muy vago para ser convincente. Y más allá de preguntar si lo disfruté, hubiese sido mejor dar prueba de cuánto ellos disfrutaron tenerme.

Al rechazar este mensaje, sentí el espíritu de mi madre. Ella era un demonio con las cartas de agradecimiento.

Cada año, el 27 de diciembre, nos sentaba a todos los niños y nos hacía escribir cartas a cada persona que nos había entregado algo en Navidad. Teníamos que especificar de qué trataba el regalo, asegurar que estabamos encantados y (esto era lo más difícil) decir por qué.

Cuando finalizabamos el agradecimiento, debíamos seguir escribiendo hasta la siguiente página antes de despedirnos. Tres de los cuatro principios de mi madre se aplican al email de agradecimiento.

Se da gracias específicamente por algo. Se dice por qué te gustó y debes hacerlo pronto. La única diferencia para mi ahora es que no tengo que recitar por página y media. De hecho, mientras más corto mejor.

Y esto es lo que mi persuasivo conocido hizo. “Extraooooooodinario”, decía el asunto del correo electrónico de agradecimiento que me estaba esperando en la bandeja de entrada cuando desperté al día siguiente. “Gracias por darle vida a la velada y por tu ingenio y sentido abrasadores. Eres nuestra Tina Fey”, escribió.

En realidad, había actuado indiferentemente. Lo sabía y ella también. Ambas entendimos el juego que ella estaba jugando. Pero no importa. La próxima vez que me pida hacer algo, yo cumpliré.